ストーリーブランド戦略 本2,980円 商品が売れる物語

「いい商品なのになんで売れないんだろう」と思うような商品もあれば、「なんでこんなものがよく売れるんだろう」と思うような商品もあります。いったい何が違うのでしょうか?

Amazon(アメリカ国内)529件のレビューで、星4.8の超高評価を得た「ストーリーブランド戦略」の著者ドナルド・ミラーは、Appleの創業者スティーブ・ジョブズの失敗と成功にその答えを見いだしました。

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ストーリーブランド戦略 物語でブランドを構築する方法

こう述べています。

1983年にアップルが発売したコンピュータLisa(リサ)は、ジョブズが同社から追い出される前に手がけたプロジェクトだった。

Lisaの発売当時、ジョブズは『ニューヨーク・タイムズ』紙に9ページの広告を掲載した。
NASAの他には誰も興味を持たないようなマニアックな説明が続く9ページだった。

このコンピュータはあまり売れなかった。しかし、ピクサーの経営に携わったジョブズがアップルに戻ると、アップルは顧客中心主義になり、そのメッセージは説得力のある簡潔なものになった。

かつて9ページの広告を発表したジョブズは新しい広告キャンペーンのスローガンを「Think Different」(ものの見方を変えよう)の2語で済ませた。

情報を選別し、簡潔で消費者の関心を引くメッセージを発信するようになったアップルは、ほとんどの広告で商品そのもの(コンピュータ)を取り上げるのをやめた。消費者は皆、現実世界の主人公であり、自分自身の物語から力を得ていると理解していたためだ。

アップルが打ち出したのは、次の3つの柱だった。

1. 消費者がどのようなイメージで見られたいのかを知り、
2. 自分では気づいていなかった隠れた素質を引き出す目標を定義し、
3. 自らを表現するために使える道具(コンピュータやスマートフォン)を提供した。

そのどれもが昔から変わらない物語作りの柱であり、消費者とつながるために欠かせない要素である。

―「ストーリーブランド戦略」32ページ

Appleに戻ったスティーブ・ジョブズは、ピクサーで学んだノウハウを使い、次々にヒット商品を生み出しました。(ピクサーとは、ピクサー・アニメーション・スタジオ。アメリカのアニメーション制作会社です)。

ジョブズはどんなノウハウを身につけたのでしょうか?

それは商品が売れる「パターン」です。ハリウッド映画などで使われる、そのパターンを商品に応用したことで、Appleは急成長を遂げました。

ドナルド・ミラーはこう続けます。

世界最高の技術を有するのがアップルであるかどうかについては議論の余地がある。しかし、重要なのは技術力ではない。

人々が買うのは、最高の商品ではなく、一番わかりやすい商品なのだ。

つまり、一番わかりやすくて、一番良さそうに見える商品が売れる、ということですが、現実には逆のことが起きています。

最高の商品を作り、その良さを全て伝えようとして、メッセージはどんどん複雑になり、営業で5分、10分話したとしても、「で、結局、何が言いたいの?」と言われるのが落ちです。

そこで有効な手段となるのは、消費者の物語に自社製品を組み込むことです。

昔から読み継がれている、聖書や古事記、ギリシャ神話が、物語形式になっているのは偶然ではありません。物語の力を使えば、聞き手の脳にメッセージを焼き付けることができるのです。

商品の情報を物語に組み込む方法を理解すると、消費者を引きつけて事業を成長させるメッセージを作成し、ブランド戦略を立てられるようになる、というわけです。

もしあなたが商品の情報を物語に組み込んで、ブランドを構築したいなら、ぜひ本書「ストーリーブランド戦略」をご覧になってください。

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2019/4/12

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